目次
書籍の概要
タイトル：「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!
著者：岡本達彦
出版社：ダイヤモンド社
価格：１６２０円
特徴：
この本の内容を実践すると、こういうことが起きます
社長、あなたの思い込みがバレます
この本の手法を実際に使ってみて最も動揺したのは、当初想定していた顧客像とは違う顧客層が製品を買っている、しかも気に入っている、ということでした。「え、なんで動揺するの、いいことじゃん」って思います？私はそうは思えなかったですね。というのは、当初想定顧客に費やしてきた時間があったからですです。
当初、社長の号令のもと「俺と同じこういうお客さんだから、こういうところに情報を届ければ、売りに行けば、絶対売れるから！」そういうふうにやってきたんですね、３年間。アンケートをまとめた私の第一印象「え、言うてたことと、ちがうやん」でした。
メンターのアドバイスのもと、数百人いる顧客の性質をセグメントにわけようというの始めてうすうす気づいていたのですが、このアンケートを回収して集計した結果、当初想定していた顧客像から上がっていた売上は全体の半分以下だった、ということがダメ押しされたんです。さすがにこの３年なんだったとは思いませんが、もっとラクにやれたんじゃないかとは思いました。ペルソナ・アバターの初期設定とそれをはやめに修正していくことがどれだけ大事かを痛感しています。
お客さん像が明らかになる
思い込みが明らかになることで、本当のお客さん、あるいは、多くいるお客さんのボリュームゾーンはここか、というのがわかるようになります。
結果、セールスの中身が変わります
お客さんは、こういう価値を製品に感じて、こういう理由で買ってくれたんだ、ということが明確になるので、その情報からセールスを組み立てなおしていくことになります。製品特性や単価など、変動する要素はいろいろあるので、必ず売上が上がりますとは言い切れませんが、それでも、セールスライティングがやりやすくはなります。
ちょっとお金と時間がかかります
お客さん数✕１２０円の郵便代がかかります。あと、DMなんぞ送ってくるな！という文句の電話がかかってくる可能性があります。製品に同梱するなり、出来る限りこのアンケートは送り返す前提である、という体でいましょう。
この本の内容を実践しないでいると、こういう感じが続きます
誰が本当のお客かわからない
事業にのめり込んでいるとあんまり意識してないんでしょうけど、間違いなく、売り方がわからない、という結果につながります。いつまでたっても、こういう人に、こういうやり方をすれば、買ってもらえる、というセオリーが作れません。施策も手当たり次第になっていくので、当然、一回一回が疎かになります。何より、疲弊します。
広告の数が打てない、精度が上げられない
広告宣伝は「Aという商品は、Bという問題を解決するので、◎◎に行ってチラシを配布し、業界で有名な雑誌に○○という広告を載せよう」という考え方でやってる方がほとんどのはずです。で、非常に問題があるのが、Bであるという思い込みに対して○○というはずだという態度で、数十万の広告宣伝費を投下するというエラーです。違うところに違うメッセージを送ることになり、文字通り、的外れ、ということにもなりかねません。数十万の広告宣伝費なんて、小さい事業者には致命的な出費です。ズレが少なければ良いのですが、ディヴィッド・オグルヴィの言葉を引用すると「すべてテストである」ので、事実を元にしたを使って、細かく売れるところを探す、というやり方が取れなくなってきます。
この本を買うとこういうことが起きます
Amazonで買うぶんには特になにも起きません。続編があるみたいなので、それが欲しくなるくらいでしょうか。買ってませんけど。
こういう人にはおすすめしません
いない
セールスに関わっている人間は、初心者だろうが上級者だろうが、絶対買って実践すべき内容です。別にいいや、ならそれでも構いませんが、お客さんの声を集められない事業になんの存在意義があるというのでしょうか。
でも、この業種は使わないほうが良いかも
使いにくいかな、というよりは、使わない方が良い業種がひとつあります。それは葬式屋です。「なんでうちのサービスを利用したのですか？」という問いに対し「家族が亡くなったからです」という答え以外ないですよね。
葬式屋とダイレクト・レスポンス・マーケティングについては、ダン・ケネディもたまにネタにしていることではありますが。
この本の使い方
とりあえず全体を見たあと（読むのではなく、見る）、ワードを立ち上げて、第１章、第２章にあるテンプレートを自社バージョンにちょっと書き換えてして印刷、発送。サーベイモンキーやGoogleフォームなどのインターネットを使っても良いかもしれませんが、普段からネットに親しんでいる世代でもなかなか入力してくれませんので、直筆でやってもらうのが一番良いです。
この本の感想
小規模事業者だったらすぐに実践できる内容です。わかりいやすい言葉でかかれているのと、けっこう事例も豊富です。大企業とか、お客さんとの距離が遠い状態だと、いくら読んでも頭に入ってこないかもしれません。